| 智斗通威、海大等豪强围攻，冠军之师在200多万吨水产料市场杀出一条血路，勇夺华中膨化料************！ |
| 日期：2016-11-2 15:18:51 |
“我们从来不建议业务员做客情，公司也没有这方面的费用。”廖全中这样告诉记者，在展翔的定位中，提供性价比最优的产品，就是公司给客户******的客情，换句话说，客户愿意和展翔做生意，唯一的目的就是获取好的产品，只要把这点满足就足够了。廖全中坦言，展翔愿意把利益尽可能多的让给客户，一方面是拿出自己性价比最好的产品，另一方面就是保持产品不断升级，以适应养殖业的发展，“所以我们很多业务员说，在展翔做业务很轻松，年底不用跑来跑去收欠款，客户对你还很认可”。
和很多同行企业不同，展翔目前所有的业务员基本上都养过鱼，这也是展翔对业务员的规定之一，只有亲身养过鱼，才能理解养殖，真正知道客户有哪些痛点。据观察，展翔并非像很多本土企业那样，对大型公司的竞争感到担心。相反，展翔喜欢到这些对手的身边去，贴身比较，让客户体会到产品性价比的差异。
和业务团队类似，展翔的经销商也都是从养殖户发展而来，这些经销商不仅了解养殖细节和产品的特性，更由于在卖饲料的同时自己也养鱼，本身就是一个非常好的模范，这样的影响力胜过一切空泛的营销。
技术服务业务员基本上都养过鱼
按照展翔目前的架构，业务团队按照品种分成多个事业部，每个事业部的负责人就是技术服务的领头人。
以泥鳅养殖为例，在湖北江陵县的三湖农场，展翔目前在推广泥鳅养殖，其泥鳅事业部的负责人张军就是当地泥鳅养殖业的“网红”，对泥鳅的育苗、养殖技术、病害防治都很有一手，也从事泥鳅的流通，在当地泥鳅养殖户群体中很有名气。张军成为展翔的泥鳅事业部负责人，不仅对展翔泥鳅饲料在当地的推广带来相当大的帮助，更重要的是他本人已经赢得了养殖户的信赖和依靠，对企业的技术服务起到了很大的作用。现在，张军不仅负责了泥鳅养殖的技术服务，还承担了培训业务员的工作。在展翔的架构中，公司不对事业部负责人直接考核销量，而是对于整个事业部的业务发展、技术服务、营销策略等方面进行负责，换言之，事业部负责人等于身兼区域经理、技术服务经理的双重身份。
廖全中坦言，在实际操作中，展翔的经销商也会承担技术服务的功能，这也是公司从养殖大户中发展经销商的考虑之一，“我们把利润让出去一部分，也需要他们承担一部分工作，归根结底还是想通过大家努力，帮助养殖户赚到钱”。
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