| 中小饲企与大集团的竞争密码在这！一吨膨化料营销费用仅30元，人均销量达2000吨！ |
| 日期：2016-11-2 15:18:55 |
可以说，展翔******的成功，在于找准特种料的方向并长期坚持下来。回顾展翔创业初期，当时即便在华南，膨化料的使用也处于诸多争论之中，更遑论华中，膨化料和当时的草鱼生产方式非常难兼容。在既定了膨化料的方向之后，始终专注特种养殖的经营，展翔实际上是跳出了盈利能力差、不可持续发展的旧有市场框架，在一个全新的层面上打造属于自己的价值体系，牢牢握住市场的话语权和主导权。
系统致胜：打造最优性价比产品
杨发进是湖北枝江市的黄颡鱼养殖大户，养殖面积40亩左右，同时也是当地销量前十名的饲料经销商之一。2012年，华中地区草鱼行情陷入罕见低迷，在朋友的介绍下，杨发进开始接触展翔黄颡鱼料。在他自身养殖的带动下，当地很多养殖户加入进来，原本养殖草鱼和鲫鱼盈利只有2000-3000元/亩，甚至还要亏本，按照展翔模式养殖黄颡鱼盈利可以有5000-7000元/亩。一时间效果轰动，杨发进从原来年经销100吨黄颡鱼料，到2016年已经增长到1300吨，而从推广黄颡鱼膨化料开始至今，展翔在枝江的黄颡鱼料市场占比已经超过70%。
杨发进给出的答案很简单：用展翔黄颡鱼料，饲料系数大致在1左右，而很多其它品牌，饲料系数要达到1.4，这个差距在幼鱼阶段尤其明显。提供最优性价比的产品，是每个企业不断追求的目标。具体到展翔，更是把“性价比”提高到企业战略的高度。
展翔采取的是产业链经营策略，不仅在于长期坚持的产品研发，其在机械设备、生物原料发酵、鱼粉替代品研发、原料贸易等方面，都能为提高产品性价比这一终极目标提供帮助。具体细分，展翔在上述板块的各种产品，如机械、原料等，还有一部分对外出售，增加企业的利润来源，可以在更大程度上缓冲原料价格波动、淡旺季不均等因素给企业带来影响，使企业能够做到充分让利客户，增强市场竞争力。
另外，先行一步培育市场的战略，使得展翔对养殖品种更了解，对养殖户的痛点理解更充分，也为帮助其不断研发、提供更齐全的产品类型走在了众多同行的前面。而在市场上，因为有了优质的产品为依托，反而不需要投入太多的资源，据廖全中介绍，展翔每吨饲料的营销成本基本控制在100元以内，有的甚至只有30元。
把饲料性价比做到市场领先，对于很多企业来说，并不容易，即便技术水平能够达到，能否长期坚持？值得注意的是，面对现在饲料业的“高端化”趋势，展翔并不完全认同，一切策略都要因地制宜，在华中市场上，低端产品不能为客户创造效益，固然无法生存，但也不能一味追求高端，特别是展翔即将开拓的草鱼饲料领域，必须对综合因素做出衡量，正如廖全中所说：“过去10年里展翔一直努力在产品研发中下功夫，力求性价比合适的膨化料产品。”
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