| 9万吨，膨化料销量傲视华中，面对竞争，他说：领跑，我一点担心都没有！ |
| 日期：2017-9-4 16:11:54 |
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“领跑，我一点担心都没有！但是我更希望看到整个水产饲料行业能把竞争的焦点放在多为养殖户创造价值上，形成良性的竞争。”
o文/图 水产前沿 李齐财
谈及华中膨化料市场，有家饲料企业始终是绕不开的，那就是湖南展翔集团（简称“展翔”）。湖南展翔集团作为华中地区膨化料领跑者，2016年膨化料销量6万吨，今年有望以9万吨的销量继续领跑华中膨化料市场，销量增长50%。（注：华中膨化料市场组成中，特种膨化料占比较大，这里说的膨化料也主要是指特种膨化料）
有市场就有竞争，华中膨化料市场近几年迅速增长的同时，这块“肥肉”也受到不少企业的重视，不仅外来集团性企业强势开进，本土企业也视此为机遇，“集体跳水”膨化料市场。台子已经搭好，戏码即将上演。
毫无疑问，未来竞争会越来越激烈，面对竞争，领跑者展翔姿态从容。“领跑，我一点担心都没有！但是我更希望看到整个水产饲料行业能把竞争的焦点放在多为养殖户创造价值上，形成良性的竞争。”展翔集团营销总监刘海军近日在接受本刊采访时这样说道。采访中，刘海军回顾集团十年走过的路，谈及渠道培育、市场经验、以及未来挑战，其中兼有谦逊与自信。
湖南展翔集团营销总监刘海军
谈渠道培育：不走别人走过的路
水产前沿：展翔从创业之初就聚焦特种料领域，经过多年的市场培育，可以说在华中特种膨化料市场占据鳌头。当时经过怎样的考虑，您决定自主培育市场和渠道？现在回过头来看，这种自主培育市场和渠道的方式对企业的发展有哪些帮助？
刘海军：展翔在做特种膨化料之前，华中地区还没有任何一个成熟的特种养殖品种，而我们自身拥有做膨化料的经验，所以决定自己培育市场。没有蛋糕，只能自己做蛋糕。当时华中地区整体的特种养殖水平落后于广东、浙江、四川等地。经过这十来年的发展，华中地区特种养殖不管是养殖总量还是养殖水平都在全国举足轻重。这跟包括展翔在内的饲料企业的推动有直接关系。
白纸上面做文章就比较好发挥，不受外界干扰。通过自己培育市场，得以掌握了企业自身发展的步伐和节奏，包括调控产能、人员配置等方面。产能跟销量匹配了之后，能够把有限的资源用到最合适的地方去，生产、经营等各项环节几乎绝对可控。自主培育市场是饲料企业发展不受制于人最关键的手段，一个企业靠挖别人市场是做不大的。
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